TECHNIQUES DE MANAGEMENT DES VENTES
- Maîtriser les 3 missions essentielles du manager commercial
- Faire réaliser le saut de performance que les nouvelles technologies permettent en termes de chiffre d’affaires ou de réduction des coûts commerciaux
- Intégrer l’apport des nouvelles technologies en termes de pilotage et de posture managériale
Contenu de la formation
Notre formation en management commercial est conçue pour accompagner les responsables commerciaux, chefs d’équipe et managers dans le développement des compétences clés nécessaires à la conduite, au pilotage et à l’optimisation de la performance commerciale.
Elle met l’accent sur les fondamentaux du management d’équipes de vente, tout en intégrant les leviers digitaux et analytiques indispensables pour un pilotage moderne et efficace.
Les participants apprendront à :
Définir et communiquer une vision commerciale claire, alignée avec la stratégie globale de l’entreprise.
Structurer, organiser et piloter une équipe de vente, en fixant des objectifs réalistes et motivants.
Accompagner et développer les compétences des collaborateurs, grâce au coaching, au suivi individuel et aux feedbacks constructifs.
Mettre en place des indicateurs de performance (KPI) et utiliser des outils digitaux pour analyser l’activité et orienter les actions.
Conduire des réunions commerciales efficaces et instaurer une dynamique d’équipe favorisant la coopération et la motivation.
Un module spécifique est dédié à la gestion des situations complexes :
savoir gérer les résistances au changement,
résoudre les conflits internes,
accompagner les équipes dans l’atteinte d’objectifs ambitieux, même en contexte de pression commerciale.
Enfin, une attention particulière est portée à la culture de la relation client : le manager apprend à diffuser auprès de son équipe une approche orientée client, durable et qualitative, afin de favoriser la fidélisation et la croissance à long terme.
À qui s’adresse cette formation
Managers commerciaux, responsables d’équipes de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, entrepreneurs et futurs managers, souhaitant développer leurs compétences en pilotage et accompagnement d’équipes commerciales pour améliorer la performance collective et individuelle.
- Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.
- Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.
Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence
Processus de Planification :
- Nos formations sont personnalisées et organisées en collaboration étroite avec nos clients entreprises. Nous convenons ensemble des dates, lieux et contenus spécifiques de chaque formation.
Prise de Contact :
- Pour planifier une formation, nous invitons les entreprises intéressées à nous contacter directement. Notre processus commence par une discussion approfondie pour comprendre vos besoins spécifiques.
Convention de Formation :
- Suite à notre entretien initial, nous établissons une convention de formation qui détaille les modalités spécifiques, y compris les dates, les lieux et le contenu de la formation.
Délais :
- Les délais pour l’organisation d’une formation varient en fonction de plusieurs facteurs, notamment la disponibilité des formateurs, les besoins spécifiques de l’entreprise et la préparation logistique. Généralement, une période de 1 à 3 mois est recommandée entre la prise de contact initiale et le début de la formation.”
Adaptabilité et Flexibilité :
- Nous nous engageons à être flexibles et à nous adapter aux contraintes de temps de nos clients, tout en garantissant la qualité et l’efficacité de nos formations.
Contact pour Planification :
- Pour débuter le processus de planification de votre formation personnalisée, veuillez nous contacter.
Acquérir des compétences avancées en pilotage d’équipes commerciales, en analysant la performance collective et individuelle pour identifier les leviers d’amélioration.
Structurer et animer des réunions d’équipe de manière efficace afin de renforcer la communication interne et l’alignement stratégique.
Adopter des postures managériales adaptées aux différents profils de collaborateurs et aux situations rencontrées (motivation, accompagnement, recadrage).
Préparer et suivre les plans d’action commerciaux en fixant des objectifs clairs, mesurables et alignés sur la stratégie de l’entreprise.
Analyser l’environnement concurrentiel et le marché afin d’adapter les orientations commerciales et guider les équipes.
Établir un cadre de management clair et structuré, favorisant la responsabilisation et l’engagement des collaborateurs.
Présenter la stratégie commerciale et les priorités de l’entreprise de manière motivante et mobilisatrice auprès de l’équipe.
Identifier et comprendre les leviers de motivation de chaque collaborateur pour adapter l’accompagnement et favoriser la montée en compétences.
Proposer un accompagnement individualisé et collectif, en utilisant des techniques de coaching et de feedback efficaces.
Communiquer les objectifs et résultats de façon transparente et constructive, tout en valorisant les réussites de l’équipe.
Gérer les résistances, objections ou conflits internes grâce à des techniques de communication et de négociation adaptées.
Conclure les cycles de suivi en assurant la mise en œuvre effective des plans d’action et la progression des résultats commerciaux.
Maintenir une dynamique de performance et de cohésion dans la durée, en exploitant les outils digitaux de pilotage et de suivi.
Programme de la formation –
Management Commercial
1. Compréhension de l’Équipe et Préparation du Management
Objectifs : Développer des compétences en analyse des profils commerciaux et en diagnostic de l’équipe pour préparer efficacement son management.
Contenus : Méthodes d’évaluation des compétences, identification des forces/faiblesses, définition d’objectifs collectifs et individuels.
Activités : Études de cas d’équipes commerciales, ateliers de diagnostic d’équipe, simulations de fixation d’objectifs.
Évaluation : Exercices de mise en situation, feedback personnalisé.
2. Le Face-à-Face avec le Collaborateur
Objectifs : Structurer un entretien individuel et adopter une posture managériale adaptée à chaque profil.
Contenus : Techniques d’écoute active, communication assertive, conduite de l’entretien de suivi ou de recadrage.
Activités : Jeux de rôle manager/collaborateur, analyse vidéo de simulations d’entretien individuel.
Évaluation : Checklists de compétences managériales, retours collectifs.
3. Compréhension de l’Environnement et des Enjeux Commerciaux
Objectifs : Développer la capacité à analyser le marché, la concurrence et l’environnement interne pour orienter son équipe.
Contenus : Analyse stratégique (marché, clients, concurrents), veille commerciale, diagnostic interne (KPI, CRM).
Activités : Études de cas sectoriels, ateliers de lecture et interprétation de données commerciales.
Évaluation : Présentation d’analyse d’un cas concret, quizz interactif.
4. Présentation et Communication de la Stratégie Commerciale
Objectifs : Savoir présenter et expliquer la stratégie de l’entreprise de manière mobilisatrice auprès de son équipe.
Contenus : Outils de communication managériale, structuration des messages clés, animation de réunions commerciales.
Activités : Simulation d’une réunion commerciale, ateliers de pitch stratégique, mise en pratique de la communication descendante.
Évaluation : Évaluations par les pairs, retours du formateur.
5. Gestion des Résistances et Conduite du Changement
Objectifs : Maîtriser les techniques pour gérer les objections, résistances et conflits au sein d’une équipe.
Contenus : Méthodes de résolution de conflits, accompagnement au changement, leviers de motivation individuelle et collective.
Activités : Simulations de gestion de conflit, études de cas d’équipes en difficulté, exercices de négociation interne.
Évaluation : Analyse de performance en jeu de rôle, debriefings collectifs.
6. Maintien de la Cohésion et Suivi des Résultats
Objectifs : Utiliser les outils digitaux et managériaux pour maintenir l’engagement et suivre la performance des équipes.
Contenus : KPI commerciaux, outils CRM, communication digitale interne, pratiques de feedback continu.
Activités : Création de tableaux de bord de suivi, ateliers sur la communication digitale interne, simulations de feedback collectif.
Évaluation : Projets pratiques, présentation d’un plan de suivi d’équipe.
Supports et Ressources Pédagogiques
Supports de cours : Manuels, vidéos, slides interactives.
Outils d’évaluation : Grilles de compétences managériales, questionnaires en ligne, auto-évaluations.
Suivi Post-Formation
Sessions de suivi en visio (Teams) : accompagnement personnalisé pour l’application des compétences managériales en entreprise.
Évaluation de l’impact : enquêtes de satisfaction, mesure de l’évolution des performances commerciales et de la cohésion d’équipe.
Analyse Équipe – Comprendre rapidement le profil, les compétences et les besoins de chaque collaborateur.
Préparation Stratégique – Organiser le plan d’action commercial avec des objectifs collectifs et individuels clairs.
Communication Managériale – Maîtriser les échanges verbaux et non-verbaux pour motiver, orienter et fédérer l’équipe.
Écoute Active – Savoir écouter et interpréter les attentes des collaborateurs pour mieux les accompagner.
Conduite d’Entretien – Diriger un entretien individuel ou collectif de manière constructive et logique.
Adaptabilité – Ajuster son style de management selon les profils, les contextes et les situations de performance.
Identification des Leviers de Motivation – Déceler ce qui stimule chaque collaborateur pour renforcer son engagement.
Présentation Stratégique – Exposer les objectifs, priorités et orientations commerciales de manière claire et mobilisatrice.
Négociation Interne – Gérer les ressources, arbitrer les priorités et communiquer les contraintes avec assertivité.
Gestion des Conflits – Transformer les résistances et tensions internes en opportunités de progression collective.
Pilotage de la Performance – Suivre les indicateurs commerciaux et guider l’équipe vers les résultats attendus.
Suivi et Développement des Compétences – Accompagner les collaborateurs dans leur progression et assurer la montée en compétences durable.
- Les méthodes pédagogiques et d’évaluation dépendent de la modalité retenue.