Contenu de la formation

Notre formation en techniques de négociation est conçue pour outiller les commerciaux face aux pressions sur les prix et marges. Elle se focalise sur la compréhension approfondie des motivations d’achat et sur la maîtrise des tactiques des acheteurs, afin de valoriser l’offre au-delà du coût.

Les participants apprendront à recueillir des informations stratégiques, à adapter leur posture de négociation, et à présenter des offres qui parlent à l’univers du client. Ils acquerront des compétences pour résister au marchandage, gérer les objections sur les prix, et conclure des négociations avec des contreparties avantageuses.

Ce programme vise à transformer la négociation en un dialogue constructif où la valeur prime sur le prix, permettant aux commerciaux de négocier avec confiance et efficacité.

À qui s’adresse cette formation

Commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux, Account Managers, Key Account Managers, désireux de mettre à jour leurs techniques en négociation.

• Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.
• Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.

 Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence

1. Processus de Planification :

   • Nos formations sont personnalisées et organisées en collaboration étroite avec nos clients entreprises. Nous convenons ensemble des dates, lieux et contenus spécifiques de chaque formation.

2. Prise de Contact :

   • Pour planifier une formation, nous invitons les entreprises intéressées à nous contacter directement. Notre processus commence par une discussion approfondie pour comprendre vos besoins spécifiques. 

3. Convention de Formation :

   • Suite à notre entretien initial, nous établissons une convention de formation qui détaille les modalités spécifiques, y compris les dates, les lieux et le contenu de la formation.

4. Délais :

   • Les délais pour l’organisation d’une formation varient en fonction de plusieurs facteurs, notamment la disponibilité des formateurs, les besoins spécifiques de l’entreprise et la préparation logistique. Généralement, une période de 1 à 3 mois est recommandée entre la prise de contact initiale et le début de la formation.”

5. Adaptabilité et Flexibilité :

   • Nous nous engageons à être flexibles et à nous adapter aux contraintes de temps de nos clients, tout en garantissant la qualité et l’efficacité de nos formations.

6. Contact pour Planification :

   • Pour débuter le processus de planification de votre formation personnalisée, veuillez nous contacter.

• Acquérir des compétences avancées en collecte et analyse d’informations pour comprendre en profondeur le profil et les besoins du client.
• Structurer des interactions clients en face-à-face pour une communication plus efficace et un impact maximal.
• Adopter des postures de vente adaptatives qui résonnent avec divers types de clients et situations de vente.
• Préparer des entretiens commerciaux de manière stratégique en fixant des objectifs clairs intégrant les renseignements obtenus.
• Analyser l’environnement et le contexte du client pour personnaliser l’approche et l’offre de service ou de produit.
• Établir un cadre clair pour les échanges dès le début de l’interaction, assurant un dialogue constructif.
• Présenter de manière convaincante l’entreprise et ses solutions, alignées avec les activités et exigences du client.
• Identifier et comprendre les motivations sous-jacentes et les besoins non exprimés des clients pour mieux y répondre.
• Proposer la solution adéquate au moment opportun, en utilisant des techniques de persuasion efficaces.
• Communiquer le prix de façon transparente et assurée, tout en valorisant l’offre.
• Surmonter les objections et résistances des clients par des techniques de négociation et d’argumentation solides.
• Conclure les entretiens avec assurance, en guidant le client vers la prise de décision et la concrétisation de la vente.
• Maintenir le contact avec les clients après les entretiens en exploitant les outils numériques pour un suivi et une fidélisation efficaces.

Compréhension des Motivations d’Achat

• Objectif : Comprendre en profondeur les motivations des clients et des acheteurs professionnels.
• Contenu : Analyse des déclencheurs d’achat, différenciation entre clients individuels et professionnels.
• Activité : Études de cas interactives, ateliers de psychologie de l’achat.

Identification des Tactiques de l’Acheteur

• Objectif : Identifier et se préparer face aux différentes tactiques des acheteurs.
• Contenu : Reconnaissance des stratégies et des manœuvres de négociation courantes.
• Activité : Jeux de rôle et simulations de négociation.

Collecte d’Informations Stratégiques

• Objectif : Savoir recueillir des informations en ligne pertinentes sur les acheteurs et leur entreprise.
• Contenu : Utilisation des outils de veille et d’analyse pour une préparation optimale.
• Activité : Ateliers pratiques sur la recherche d’informations.

Adaptation de la Posture de Négociation

• Objectif : Adapter sa posture et sa stratégie en fonction du profil de l’acheteur.
• Contenu : Personnalisation de l’approche de négociation, techniques de communication adaptatives.
• Activité : Mises en situation pour pratiquer l’adaptabilité en temps réel.

Valorisation de l’Offre et Gestion des Prix

• Objectif : Présenter et défendre la valeur de l’offre sans se focaliser uniquement sur le prix.
• Contenu : Techniques de présentation d’offres globales et minimisées, gestion des objections liées au prix.
• Activité : Ateliers de présentation de l’offre, exercices de résistance aux pressions sur les prix.

Techniques de Négociation Avancées

• Objectif : Développer des compétences avancées en matière de négociation, notamment pour traiter les objections et résister au marchandage.
• Contenu : Stratégies de négociation, réduction des concessions, établissement de limites, gestion des ruptures et des demandes de contreparties.
• Activité : Simulations de négociation, négociations de groupe.

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Supports et Ressources Pédagogiques

Supports de cours : Manuels, vidéos, slides interactives.
Outils d’évaluation : Grilles d’évaluation, questionnaires en ligne, outils d’auto-évaluation.

Suivi Post-Formation

• Suivi Visio Teams : Sessions de suivi personnalisées pour l’application des compétences en milieu professionnel.
• Évaluation de l’impact : Enquêtes de satisfaction, mesure de la performance de vente post-formation.

1. Compréhension des Motivations – Décrypter les raisons derrière les décisions d’achat.
2. Analyse des Tactiques – Reconnaître et anticiper les stratégies des acheteurs.
3. Recherche Stratégique – Collecter des données pertinentes sur les clients et le marché.
4. Adaptation de Posture – Ajuster l’approche de négociation au profil de l’acheteur.
5. Valorisation d’Offre – Présenter une proposition qui transcende le débat sur le prix.
6. Gestion des Objections Prix – Répondre efficacement à l’objection “C’est trop cher !”.
7. Résistance au Marchandage – Maintenir la fermeté face aux tentatives de négociation agressive.
8. Stratégie de Concession – Savoir quand et comment faire des concessions.
9. Définition de Limites – Établir et défendre des limites de négociation.
10. Négociation de Contreparties – Obtenir des avantages en échange de concessions.
11. Clôture Avantageuse – Finaliser les négociations sur une note positive et mutuellement bénéfique.
12. Vente de Valeur – Prioriser la valeur ajoutée plutôt que le coût dans la négociation.