TECHNIQUES DE VENTE
Environnement concurrentiel intense, clients exigeants et bien informés, la maîtrise des aspects techniques de son offre ne suffit plus à l’heure de l’accès instantané à l’information et du partage en réseau.
Pour vendre, les commerciaux doivent aussi maitriser l’ensemble des techniques leur permettant de réellement comprendre leurs clients et mobiliser les arguments au bon moment pour convertir les prospects et gagner les affaires.
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TECHNIQUES DE NEGOCIATION
Les interlocuteurs de vos commerciaux exercent de plus en plus de pression sur les prix et cherchent à obtenir des remises qui altèrent les marges de votre entreprise. Vous constatez que ces comportements d’acheteur déstabilisent des vendeurs qui résistent mal à cette agressivité et éprouvent des difficultés à négocier des contreparties.
Ce module répond à cette problématique en livrant les techniques et postures pour sortir gagnant de ces situations.
ORGANISATION COMMERCIALE
Vos commerciaux doivent être très réactifs pour traiter les leads entrants, mais doivent également consacrer du temps à développer des clients prioritaires sur leur territoire, sans négliger les clients importants pour leur société. Savoir organiser son temps et gérer ses priorités pour atteindre ses objectifs est rarement une compétence « naturelle ».Difficile d’arbitrer entre le court terme et le long terme.
Contenu
Pour qui ?
Prérequis
Modalités et Délais d'accès
Objectifs
Programme
Compétences
Contenu
Contenu de la formation
Notre formation en techniques de vente est spécialement conçue pour équiper les professionnels avec les compétences nécessaires pour exceller dans les interactions de vente face-à-face. Elle se concentre sur les méthodes de vente traditionnelles tout en intégrant des stratégies digitales, pour une approche de vente complète et moderne.
Les participants seront initiés aux meilleures pratiques de collecte et d’analyse d’informations client pour personnaliser leur approche de vente. Ils apprendront à structurer leurs entretiens de vente de manière efficace, à établir une communication persuasive, et à présenter leurs produits ou services de manière alignée avec les besoins du client.
La formation couvre également des techniques pour gérer les objections, négocier des prix de manière stratégique et conclure des ventes avec succès. Une importance particulière est accordée à la création et au maintien de relations durables avec les clients à travers l’utilisation de canaux de communication numériques.
Pour qui ?
À qui s’adresse cette formation
Commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux, Account Managers, Key Account Managers, désireux de mettre à jour leurs techniques de vente.
Prérequis
- Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.
- Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.
Modalités et Délais d'accès
Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence
Processus de Planification :
- Nos formations sont personnalisées et organisées en collaboration étroite avec nos clients entreprises. Nous convenons ensemble des dates, lieux et contenus spécifiques de chaque formation.
Prise de Contact :
- Pour planifier une formation, nous invitons les entreprises intéressées à nous contacter directement. Notre processus commence par une discussion approfondie pour comprendre vos besoins spécifiques.
Convention de Formation :
- Suite à notre entretien initial, nous établissons une convention de formation qui détaille les modalités spécifiques, y compris les dates, les lieux et le contenu de la formation.
Délais :
- Les délais pour l’organisation d’une formation varient en fonction de plusieurs facteurs, notamment la disponibilité des formateurs, les besoins spécifiques de l’entreprise et la préparation logistique. Généralement, une période de 1 à 3 mois est recommandée entre la prise de contact initiale et le début de la formation.”
Adaptabilité et Flexibilité :
- Nous nous engageons à être flexibles et à nous adapter aux contraintes de temps de nos clients, tout en garantissant la qualité et l’efficacité de nos formations.
Contact pour Planification :
- Pour débuter le processus de planification de votre formation personnalisée, veuillez nous contacter.
Objectifs
- Acquérir des compétences avancées en collecte et analyse d’informations pour comprendre en profondeur le profil et les besoins du client.
- Structurer des interactions clients en face-à-face pour une communication plus efficace et un impact maximal.
- Adopter des postures de vente adaptatives qui résonnent avec divers types de clients et situations de vente.
- Préparer des entretiens commerciaux de manière stratégique en fixant des objectifs clairs intégrant les renseignements obtenus.
- Analyser l’environnement et le contexte du client pour personnaliser l’approche et l’offre de service ou de produit.
- Établir un cadre clair pour les échanges dès le début de l’interaction, assurant un dialogue constructif.
- Présenter de manière convaincante l’entreprise et ses solutions, alignées avec les activités et exigences du client.
- Identifier et comprendre les motivations sous-jacentes et les besoins non exprimés des clients pour mieux y répondre.
- Proposer la solution adéquate au moment opportun, en utilisant des techniques de persuasion efficaces.
- Communiquer le prix de façon transparente et assurée, tout en valorisant l’offre.
- Surmonter les objections et résistances des clients par des techniques de négociation et d’argumentation solides.
- Conclure les entretiens avec assurance, en guidant le client vers la prise de décision et la concrétisation de la vente.
- Maintenir le contact avec les clients après les entretiens en exploitant les outils numériques pour un suivi et une fidélisation efficaces.
Programme
Compréhension du Client et Préparation de l’Entretien
- Objectifs : Acquérir des compétences en recherche et en analyse des informations clients pour préparer efficacement un entretien de vente.
- Contenus : Techniques de collecte d’informations, analyse du profil client, définition d’objectifs spécifiques pour l’entretien.
- Activités : Ateliers pratiques sur la recherche en ligne, jeux de rôle pour simuler la préparation d’entretien.
- Évaluation : Exercices de mise en situation, feedback personnalisé.
Le Face-à-Face avec le Client
- Objectifs : Structurer un entretien de vente et adopter une posture de vente adaptée à chaque client.
- Contenus : Communication non-verbale, techniques d’écoute active, structuration de la conversation de vente.
- Activités : Simulations d’entretien, analyse vidéo de face-à-face.
- Évaluation : Critères d’évaluation basés sur des checklists de compétences
Compréhension de l’Environnement et des Besoins du Client
- Objectifs : Développer des compétences pour comprendre l’environnement et les besoins du client.
- Contenus : Observation des signaux, techniques d’identification des besoins et des motivations.
- Activités : Études de cas, travail de groupe pour la pratique de la découverte client.
- Évaluation : Présentation de cas d’étude, quizz interactif.
Présentation et Argumentation de la Solution
- Objectifs : Apprendre à présenter la solution de l’entreprise et à annoncer les prix de manière convaincante.
- Contenus : Stratégies de présentation, timing, techniques de pricing.
- Activités : Ateliers de présentation de produits, sessions de role-play sur l’annonce des prix.
- Évaluation : Évaluations par les pairs, retours d’experts.
Gestion des Objections et Conclusion de l’Entretien
- Objectifs : Maîtriser les techniques pour surmonter les objections et conclure les entretiens de vente.
- Contenus : Techniques de négociation, psychologie de la persuasion, méthodes de clôture.
- Activités : Exercices de gestion des objections, simulations de conclusion d’entretien.
- Évaluation : Analyse de performance, debriefings.
Maintien de la Relation Client par les Moyens Digitaux
- Objectifs : Utiliser les outils numériques pour garder le contact et renforcer la relation client.
- Contenus : Stratégies de communication digitale, réseaux sociaux.
- Activités : Création de contenu pour les réseaux sociaux.
- Évaluation : Projets pratiques, suivi de l’engagement client.
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Supports et Ressources Pédagogiques
Supports de cours : Manuels, vidéos, slides interactives.
Outils d’évaluation : Grilles d’évaluation, questionnaires en ligne, outils d’auto-évaluation.
Suivi Post-Formation
- Suivi Visio Teams : Sessions de suivi personnalisées pour l’application des compétences en milieu professionnel.
- Évaluation de l’impact : Enquêtes de satisfaction, mesure de la performance de vente post-formation.
Compétences
- Analyse Client – Comprendre rapidement le profil et les besoins du client.
- Préparation Stratégique – Organiser l’approche de vente avec des objectifs clairs.
- Communication Efficace – Maîtriser les échanges verbaux et le langage corporel.
- Écoute Active – Savoir écouter et interpréter les besoins du client pour mieux y répondre.
- Gestion de l’Entretien – Diriger la conversation de manière productive et logique.
- Adaptabilité – S’ajuster aux différents environnements et personnalités des clients.
- Identification des Besoins – Déceler ce que le client recherche et pourquoi.
- Présentation Produit – Exposer les avantages et caractéristiques du produit de façon attrayante.
- Négociation de Prix – Communiquer le prix avec confiance et justesse.
- Résolution d’Objections – Transformer les doutes en points de vente.
- Clôture de Vente – Finaliser la vente avec assurance et professionnalisme.
- Suivi Client – Entretenir une relation post-vente pour la fidélisation.
- Les méthodes pédagogiques et d’évaluation dépendent de la modalité retenue.
