Contenu de la formation

Notre formation dédiée à l’organisation de l’activité commerciale est conçue pour fournir aux professionnels les compétences nécessaires à une gestion efficace et stratégique de leur portefeuille de clients et de leurs activités quotidiennes.

Au cœur de ce programme, les participants apprendront à identifier les leviers clés influençant positivement les résultats. Ils seront guidés à travers une analyse rigoureuse de leurs forces et de leurs faiblesses, non seulement en termes de résultats, mais aussi en ce qui concerne la gestion de leur portefeuille clients et de leur mix produit.

En allant plus loin, cette formation plonge dans les dynamiques du mix produit et client, montrant comment ces deux éléments interagissent pour impacter l’efficacité commerciale. Les commerciaux apprendront à équilibrer et à optimiser leur portefeuille pour maximiser les résultats tout en maintenant une activité commerciale dynamique et réactive.

La création d’un plan d’action ciblé et l’allocation judicieuse du temps aux priorités seront des compétences clés développées. Les participants acquerront des stratégies pour gérer les imprévus sans dévier de leur plan d’action. Ils apprendront également à exploiter les outils et ressources de l’entreprise pour accroître leur productivité et à identifier des méthodes pour gagner du temps sur des tâches spécifiques.

Ce programme est essentiel pour tout commercial cherchant à structurer son travail, à augmenter son efficacité et à devenir maître de son agenda dans un environnement commercial exigeant.

À qui s’adresse cette formation

Commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux, Account Managers, Key Account Managers, désireux de mieux gérer leurs actions commerciales.

• Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.
• Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.

 Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence

1. Processus de Planification :

   • Nos formations sont personnalisées et organisées en collaboration étroite avec nos clients entreprises. Nous convenons ensemble des dates, lieux et contenus spécifiques de chaque formation.

2. Prise de Contact :

   • Pour planifier une formation, nous invitons les entreprises intéressées à nous contacter directement. Notre processus commence par une discussion approfondie pour comprendre vos besoins spécifiques. 

3. Convention de Formation :

   • Suite à notre entretien initial, nous établissons une convention de formation qui détaille les modalités spécifiques, y compris les dates, les lieux et le contenu de la formation.

4. Délais :

   • Les délais pour l’organisation d’une formation varient en fonction de plusieurs facteurs, notamment la disponibilité des formateurs, les besoins spécifiques de l’entreprise et la préparation logistique. Généralement, une période de 1 à 3 mois est recommandée entre la prise de contact initiale et le début de la formation.”

5. Adaptabilité et Flexibilité :

   • Nous nous engageons à être flexibles et à nous adapter aux contraintes de temps de nos clients, tout en garantissant la qualité et l’efficacité de nos formations.

6. Contact pour Planification :

   • Pour débuter le processus de planification de votre formation personnalisée, veuillez nous contacter.

• Acquérir des compétences avancées en collecte et analyse d’informations pour comprendre en profondeur le profil et les besoins du client.
• Structurer des interactions clients en face-à-face pour une communication plus efficace et un impact maximal.
• Adopter des postures de vente adaptatives qui résonnent avec divers types de clients et situations de vente.
• Préparer des entretiens commerciaux de manière stratégique en fixant des objectifs clairs intégrant les renseignements obtenus.
• Analyser l’environnement et le contexte du client pour personnaliser l’approche et l’offre de service ou de produit.
• Établir un cadre clair pour les échanges dès le début de l’interaction, assurant un dialogue constructif.
• Présenter de manière convaincante l’entreprise et ses solutions, alignées avec les activités et exigences du client.
• Identifier et comprendre les motivations sous-jacentes et les besoins non exprimés des clients pour mieux y répondre.
• Proposer la solution adéquate au moment opportun, en utilisant des techniques de persuasion efficaces.
• Communiquer le prix de façon transparente et assurée, tout en valorisant l’offre.
• Surmonter les objections et résistances des clients par des techniques de négociation et d’argumentation solides.
• Conclure les entretiens avec assurance, en guidant le client vers la prise de décision et la concrétisation de la vente.
• Maintenir le contact avec les clients après les entretiens en exploitant les outils numériques pour un suivi et une fidélisation efficaces.

Leviers de Performance Commerciale

• Objectif : Identifier les facteurs clés de succès.
• Contenu : Analyse des leviers influençant positivement les résultats.
• Activité : Études de cas pour repérer les leviers dans divers contextes commerciaux.

Diagnostic Stratégique Personnel

• Objectif : Évaluer ses atouts et axes d’amélioration.
• Contenu : Techniques d’auto-évaluation des résultats, du portefeuille client et de l’efficacité des actions.
• Activité : Ateliers SWOT pour une analyse personnelle détaillée.

Optimisation du Mix Produit/Client

• Objectif : Gérer efficacement la diversité des produits et des clients.
• Contenu : Stratégies pour équilibrer le portefeuille de produits et de clients.
• Activité : Simulations pour ajuster les stratégies de mix produit/client.

Gestion du Portefeuille Client

• Objectif : Maximiser la rentabilité du portefeuille client.
• Contenu : Méthodes de segmentation et de priorisation des clients.
• Activité : Utilisation de CRM pour classifier et gérer les clients.

Planification d’Actions Commerciales

• Objectif : Établir des plans d’action prioritaires.
• Contenu : Allocation du temps aux tâches importantes.
• Activité : Création de plans d’action personnalisés et gestion du temps.

Adaptabilité aux Imprévus

• Objectif : Réagir de manière agile aux imprévus.
• Contenu : Techniques pour maintenir le cap malgré les perturbations.
• Activité : Exercices pratiques sur la gestion de situations inattendues.

Maîtrise des Outils de Productivité

• Objectif : Utiliser efficacement les outils disponibles pour gérer les priorités.
• Contenu : Formation sur les outils et méthodes de gestion des priorités.
• Activité : Ateliers sur l’utilisation des outils de gestion du temps.

Optimisation des Ressources Internes

• Objectif : Exploiter les ressources de l’entreprise pour améliorer l’efficacité.
• Contenu : Approches pour utiliser au mieux les ressources de support interne.
• Activité : Sessions sur l’intégration des ressources d’entreprise dans les routines quotidiennes.

Efficience Temporelle

• Objectif : Identifier comment gagner du temps au quotidien.
• Contenu : Exploration des méthodes pour améliorer l’efficience.
• Activité : Analyse d’activités et mise en place de solutions d’économie de temps.

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Supports et Ressources Pédagogiques

Supports de cours : Manuels, vidéos, slides interactives.
Outils d’évaluation : Grilles d’évaluation, questionnaires en ligne, outils d’auto-évaluation.

Suivi Post-Formation

• Suivi Visio Teams : Sessions de suivi personnalisées pour l’application des compétences en milieu professionnel.
• Évaluation de l’impact : Enquêtes de satisfaction, mesure de la performance de vente post-formation.

1. Analyse de Performance – Évaluer les facteurs de succès personnels.
2. Auto-évaluation – Identifier ses propres forces et faiblesses.
3. Gestion du Mix – Équilibrer produits et clients pour la rentabilité.
4. Stratégie de Portefeuille – Optimiser la gestion du portefeuille clients.
5. Planification d’Actions – Prioriser et allouer le temps efficacement.
6. Réactivité aux Imprévus – Adapter ses plans face aux aléas.
7. Compétences en Outils – Utiliser des outils pour gérer les priorités.
8. Exploitation des Ressources – Utiliser les ressources internes pour gagner du temps.
9. Efficacité Temporelle – Identifier les techniques pour économiser du temps.